Stationärer Handel vs. Onlinehandel: Wie sieht die Zukunft des Vertriebs aus?
Viele Nachrichten zeichnen ein ähnliches Bild: Die Innenstädte werden zusehends leerer, ein stationärer Laden nach dem anderen muss schließen. Doch wie sieht die Realität aus und wie schafft man einen gewinnbringenden Spagat zwischen stationärem Einzelhandel und Onlinehandel? Diesen Fragen gehen wir auf den Grund!
Stationärer Handel vs. Onlinehandel
Diverse Statistiken zeigen, dass der Onlinehandel lokalen Geschäften die Möglichkeit auf lukrative Verkäufe nimmt. Innenstädte werden leerer, Geschäfte müssen schließen. Doch die Wahrheit ist nicht ganz so schwarz-weiß.
E-Commerce und Einzelhandel: Wer gewinnt?
Der Einzelhandel befindet sich in einem strukturellen Wandel und klar ist, dass das Internet diese Entwicklung maßgeblich beeinflusst. Trotz dessen konnte der Einzelhandel seine Umsätze von Jahr zu Jahr immer weiter steigern. Dennoch hinterlässt die Entwicklung seine Spuren und der Handel an sich verzeichnet deutliche Wachstumsdifferenzen: Der Onlinehandel hat die Nase deutlich vorne. Beachtlich ist dabei, dass immer mehr ältere Konsumenten in der Altersgruppe 60 Plus das Einkaufen im Internet für sich entdecken. Laut Statista bestellt mehr als ein Drittel der Befragten mindestens einmal im Monat im Internet. 23 Prozent shoppen sogar wöchentlich online. Und dabei geben sie auch immer mehr Geld aus. Die beliebtesten Warengruppen seien Bekleidung, Elektronikartikel samt Zubehör und Software sowie Haushaltswaren und -geräte.
Der größte Anteil am Umsatz bleibt dennoch beim stationären Einzelhandel. 2018 waren "nur" rund 8,4 Prozent des gesamten Umsatzvolumens dem E-Commerce zuzuschreiben. In erster Linie stationäre Händler erwiesen sich neben den Global Playern des Onlinehandels als Gewinner und erwirtschafteten Zuwächse von rund 1,8 Milliarden Euro.
Das enorme Wachstum des Onlinehandels ist dennoch nicht von der Hand zu weisen. Schätzungsweise werden sich bis 2040 rund 95 Prozent der Einkäufe ins Internet verlagern. Zwar unterscheiden sich die genauen Zahlen in Bezug auf Umsatzerwartungen oder Marktanteile, doch eines ist gewiss: Der Online-Handel wird unsere Zukunft mehr denn je prägen.
Vorteile stationärer Handel
Physische "Greifbarkeit" des Produkt
Professionelle Beratung vor Ort
Einkaufserlebnis
Direkter Kontakt vor Ort bei Reklamationen sowie Zahlungsabwicklungen
Entfall von Versandkosten und Mindestbestellwert
Vorteile E-Commerce
Ständige Verfügbarkeit von Artikeln
Keine Bindung an Ladenöffnungszeiten
Markttransparenz durch einfache Preisvergleiche
Schier unendliche Auswahl an Artikeln
Kundeninformationen
Personalisierte Ansprache durch Werbung
Verkaufsberatung via Chat oder Chatbot möglich
Diverse Bezahlmethoden
Kundenbewertungen vorhanden
Die Zukunft des Vertriebs: Multi-Channel-Marketing
Zusehends gehen aber stationär und online ineinander über und es gibt keine strikte Trennung mehr. Von dieser Entwicklung profitieren beide Seiten:
Click & Collect: Der stationäre Handel verlagert sich ins Internet und der Onlinehandel ins Geschäft.
Videoberatung: Ermöglicht eine persönliche Beratung in den eigenen vier Wänden.
Click & Meet: Schafft ein einmaliges Kundenerlebnis, da der Verkäufer dem Kunden selektiv und exklusiv zur persönlichen Beratung zur Verfügung steht.
Videostreaming und Live Shopping: Durch die Live-Übertragung aus dem Geschäft in die eigene Wohnung wird der stationäre Laden zum digitalen Showroom.
Online-Verfügbarkeitsprüfung: Sorgt dafür, dass der Kunde nur die Filiale besucht, wenn diese auch wirklich geöffnet hat.
Die Stärken des digitalen Shopping werden in den stationären Handel immer mehr einfließen und umgekehrt. Das hat eine Hybridisierung des Handels zur Folge. Das ist gut so, denn der Konsument darf nicht in die Verlegenheit kommen, sich für oder gegen den stationären Handel zu entscheiden. Er sollte stets die Wahlfreiheit haben.
Wer zukünftig im stationären Handel für seine Kunden online Optionen bereithält, wird klar als Gewinner hervorgehen (Multi-Channel-Strategie). So kannst du das maximale Potenzial aus deinen Kunden herausholen!
Die Hybridisierung des stationären Handels
Personalisiertes Shoppingerlebnis: Persönliche “Berater-Slots” im Geschäft werden gebucht. In Verbindung mit einer Datenerhebung im Vorfeld bei der Terminvergabe kennt der Berater unsere Vorlieben. Diese dient First-Data-Quelle für zukünftige Empfehlungen.
Click & Collect im Lebensmitteleinzelhandel: Der Resteinkauf wird vor Ort spontan ergänzt. So wird alltägliches Einkaufen bequemer und schneller.
Erlebnis Einkauf: In Einkaufszentren wird man noch stärker auf kleinere Cafés und Bistros zwischen den Waren setzen, um den kulinarischen Gaumen der Kunden zu verwöhnen. So wird das Shoppen zum Erlebnis und nicht umsonst lebt der stationärer Handel von Produkt-Vorführungen live und in Farbe sowie von Live-Shows.
Events im Lebensmitteleinzelhandel: Verkostungen und Eventkochveranstaltungen werden zunehmen. Dabei demonstrieren Köche, wie die zu verkaufenden Lebensmittel optimal eingesetzt werden, um leckere Gerichte zu kreieren.
Verkaufsraum als Showroom: Der Onlinekauf wird nachgelagert, beispielsweise durch QR-Codes, die sich der Besucher im Showroom auf sein Smartphone gespeichert hat. In extra konzipierten Fitting-Lounges können die Kunden dann die extra für sie zusammengestellten Teile anprobieren.
Individuelle Preise: Mit Hilfe von individuellen Preis-Tags auf dem Smartphone oder über Rabattierungen an der Kasse erhält jeder Kunde sein eigenes Angebot.
Die Hybridisierung des Online-Handels
Customization: Die Möglichkeit zur individuellen Konfiguration von bestimmten Produkten ist bereits in der Verkaufswelt angekommen. Letztendlich wird die Customization noch weiter zunehmen, weil durch Individualisierung der Produkte die Bindung zum Produkt erhöht wird und die Preissensibilität sinkt.
Live-Verkaufsshows mit Life Shopping: Das wird es demnächst auch vermehrt per Streaming geben. In Verbindung mit virtuellen Showrooms entsteht so ein noch viel detailgetreueres Bild vom Produkt.
Abo-Modelle: Denkbar ist, dass der persönliche Verkaufsberater mit den gewünschten Produkten direkt in die eigene Wohnung kommt, um dort die Anprobe durchzuführen. So braucht der Kunde nicht mal mehr aus dem Haus gehen und kann bestenfalls noch direkt am gleichen Tag die gewünschten Stücke anprobieren.
Augmented Reality: Mittels AR-Technologie kann eine viel erfahrbarere und anschaulichere Darstellung der Produkte gewährleistet werden. Hochauflösende (Bewegt-)bilder ermöglichen die Demonstration von Texturen und Haptiken. Vor allem im Bekleidungssektor eröffnet Augmented Reality ganz neue Möglichgkeiten: Kleidungsstücke, die von Models im Bewegtbild präsentiert werden, können dank AR-Techniken im Bezug auf Farbe und Muster den Kundenbedürfnissen angepasst werden. Die Vermessung des Kunden erfolgt mit einer App. So können alle Teile in der gewünschten Größe und Farbe digital anprobiert werden, was die Retourenquote enorm senken wird.
Digitalisierung als Chance
Der Handel entwickelt sich immer mehr vom Angebots- zum Nachfragemarkt. Der Verbraucher trifft seine Einkaufsortwahl im Bezug auf die Faktoren Einfachheit, Schnelligkeit und Sicherheit. Dabei sucht er sich den bequemsten Zugang zu den gewünschten Waren. So kommt es zu einer Annäherung zwischen stationärem Handel und E-Commerce: Stationäre Läden werden sich vermehrt in die digitale Sphäre begeben, wohingegen der Onlinehandel mit Präsenz- und Erlebniselementen zu punkten versucht. Dadurch will jeder Kanal seine Nachteile über die Stärken des jeweils anderen ausgleichen. Doch dabei dürfen die eigenen Vorteile nicht vernachlässigt werden: E-Commerce muss verstärkt auf Automatisierung, das Payment und die Logistik setzen, wohingegen der stationäre Handel das Einkaufserlebnis sowie die physische Greifbarkeit der Ware hochhalten muss.
Ohne digitale Anhaltspunkte hat der stationärer Handel keine Chance gegen die Internetriesen. Aber auch der Onlinehandel bleibt auf der Strecke, wenn er die Nähe zum Kunden und das Einkaufserlebnis vernachlässigt.
Der Handel wird hybrid.
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